酒道

　　。许宏涛也大体上谈了一下市场预期：“一个县级经销商，首次上货以10万元计算，全年销售以50万元计算，市场投入以10万元计算，必要时可以增加。”另外，许宏涛说：“也许有些经销商全年销不到50万，也许会超过50万，这50万咱们暂且当作一个正常的目标吧。”

　　王建说：“就是，50万作为目标数目，作为促销，总投资10万元，确实需要分批次投入。首次虽然投入得比例大些，以后把市场打开了，消费者认可咱们的产品之后，这个投资可适当减少。”

　　刘明辉说：“确是这样，开局很重要，一旦局面打开了，后面就会轻松许多。”

　　许宏涛说：“我提个想法，不一定可用，仅仅是个想法。上市时，可由经销商为主，我们的业务员参与，对零售门店进行免费铺货，并登记造册。且体的做法是这样：假如我们先上市皇甫系列3款酒，进入一个零售店，这3款酒每款给他们免费提供两瓶，一共6瓶，这些酒必须摆在货架上比较醒目的位置，时间是一年或9个月，这期间他们每卖掉一瓶，必须补上一瓶，货架上每款必须一直保持2瓶的数量。到约定的时间后，归人家所有。这样做的好处是，借用人家的货架给咱打广告，卖掉一瓶是一瓶，也许会用这种方式增强铺货率和上市率，引发热销。”

　　王建说：“如果这人接了咱们的这6瓶酒，又不销售，等时间一到，成了自己的，咱也没有办法。”

　　许宏涛说：“这种可能我也想过，完全会有个别人这么去做，也会贬低咱的产品，去销售别的产品。但我相信大多数门店的主人，心态是正常的，也完全会去推销咱的产品，因为咱的产品也留给他们充足的利润空间了。”

　　“他们当时愿卸货的话，就留下些货，这样最好。如不愿缷，等他们缺货之后，打电话时经销商去补，或业务员巡查发现，报告给经销商，由经销商去补。或经销商巡回送货时，发现了再去补。我想只有这三种可能。”王建说。

　　“对，这时候，缺多少补多少也行，无论多少，这会就得掏钱了，得掏正常批发价。”许宏涛说。

　　一直没太说话的刘明辉说：“这办法有问题，有些店比较小，销售白酒能力有限，咱们按3款6瓶给免费上了货，他到头来买了一两瓶便宜的，别的一瓶也没买，最终把五六百元的酒成了自己的，这不行。”

　　许宏涛说：“成了人家的也也没关系，毕意他为咱们搞了一年陈列。”

　　几个人笑了笑，都没有再说话，都在思考倒底该怎么办。

　　过了好一会儿，刘明辉说：“你说的那个办法是个好办法，但得有个附加条件，要不仅仅是打了广告，还是打不开销路。因为没有硬性上货要求，这些人把6瓶酒摆货架上之后，是不敢卖的，因为每款两瓶，不够一桌人喝的，正喝着不够了怎么办？太麻烦。因而，还是会介绍有存货的那些。要真正打开销路，得这样做：每款两瓶免费摆显要位置，半年、九个月时间都行，一年时间更好，之后归店主。附加条件是每款必须得购进一件以上，至少一件，否则不行，因为两瓶无法销售。同意这个条件就合作，不同意就拉倒。首次再附送些小礼品都行，但必须上整件货。而且不限于皇甫系列，代理商愿上的货，零售店随便挑，愿上几款上几款，愿上哪个上哪个，必须在免费陈列之外上整件货，越多当然越好，而且以后卖了得补上。”

　　“哈哈哈，”许宏涛笑了，说道：“你这个主意不错，先按这个办法定计划，之后根据具体情况再调整。”

　　许宏涛和这两位谈完之后，觉得这次大规模进入甘肃西部市场，是一件风险比较大的行为，因为甘肃西部有几个比较大的酒厂，这几年都发展得不错，例如酒厂位于张掖民乐的滨河酒厂；酒厂位于甘肃临夏的古河州酒厂；酒厂位于张掖甘州区的丝路春酒厂；酒厂位于武威的皇台酒厂。除此之外，还有酒厂位于陇南的金徽酒厂和红川酒业，产量销量都特别不错。

　　许宏涛对这些酒厂在市场上的表现都关注过，而且对其中的滨河、金徽酒是特别关注，因为这两个酒厂近年风头特别强劲，同时，他一直打算进入甘肃西部市场，因而，这些潜在的对手，他一定会时刻关注着。

　　许宏涛安排刘明辉，挑选一个能力比较强的业务经理，两人先去兰州及以西地区，详细考察一下400元以下的白酒消费市场，并且对每个市场上了解到的情况，做好详细记录，之后整理出调查报告。

　　刘明辉为自己挑选的助手是巩新亮，许宏涛也是熟悉的，是许宏涛接手厂子之后，不久招收的业务员里面的一个。这几年经过历练，也算是业务熟练的老员工了。而且这个人学历高，大学毕业生，年龄30出头，正是干事业的好时候。

　　刘明辉他们出发之前，许宏涛再三叮嘱，要考察好市场，更要打有准备之