酒道

　　这人说着笑起来，许宏涛也笑起来。

　　两个人聊了一会儿，有人进来买东西，似乎要的东西不少，许宏涛便站了起来，和这人握手道别。

　　下午和刘明辉他们汇合后，几个人吃过饭，回到宾馆，许宏涛想，已经到6月份了，天气越来越热，貌似白酒销售到了淡季，但如果要开拓市场，秋季上市，这会儿就得抓紧时间做完前期的准备工作，一点也松懈不得。

　　许宏涛从中午就感觉到，如果今年要进入河西五地市，就应该选好人马，同时进入，各跑各的市场，在尽量短的时间内熟悉了解。之后迅速选定经销商，打款、上货、宣传、铺货，一系列活动没两个月时间，是怎么也完不成的。现在这样下去，没个半月自己跑不完，之后又让业务员去熟悉和招商，一个月时间也就完了。想到这里，许宏涛觉得，剩下的几个城市，也许都差不多吧，可能都以地产酒和国内名酒为主要销售品牌，在这种情况下，他应该组建团队，尽快进入市场。

　　晚上，许宏涛让小白和巩新亮住一个房间，让刘明辉和自己住一个房间，他想和这位近二十年的同伴谈谈，该怎样才能尽快进入市场。

　　对于许宏涛提出的问题，刘明辉说：“其实，如果要进入一个全新的市场，确实得提前做好市场调查等准备工作，也得提前组建好团队。如果明年进入，那么时间上完全来得及。如果今年进入，就得抓紧了。好在这两年咱们的业务人员比较充足，张总把人事部的工作做得很好。我大概估计了一下，兰州和西部这些地级市、以及下面的县，全部招商的话，最少得近20个业务人员，到以后理顺了之后，再撤出一部分。”

　　两人详细谈了招商的细节，决定明天回去，组建队伍，之后让组建的这些人员直接去了解市场并招商。

　　两人还商定，由刘明辉和巩新亮负责兰州市场的人员组成、市场开发和运营，整个步入正规之后，刘明辉再退出具体管理，由巩新亮负责兰州的全盘工作。当然，对于具体来兰州的销售人员，和去河西开发市场的业务人员，由刘明辉负责抽调，人员名单形成后，由许宏涛拍板敲定。

　　两个人商量到很晚才睡觉。

　　第二天一早，几个人掉头朝东，开始踏上回厂的路。

　　下午，到了西铜市。许宏涛提前联系了张瑞，告诉她自己到市里的大概时间，让她吃过饭之后，和小蒙在办公室等一下，有些事需要商量。

　　许宏涛他们下高速时，已经7点多了，进入市区不久，看到路边有个回族的饭店，主营炒肉片，于是几个人在店门口停车，进去要了一斤半炒肉片，四碗白皮面，简单吃了饭，向张瑞办公的地方开去。

　　到了张瑞的办公室里，坐下之后，小蒙给每个人泡了茶或杯中添了水，大家说笑几句之后，开始谈起正事。

　　刘明辉向张瑞讲了这些天在兰州和武威市场上了解到的情况，并且分析了兰州市场的特点，他估计在兰州市场招商的话，也不会特别成功，但如果认真去做，肯定会有成效的。

　　听完刘明辉的介绍，张瑞说：“咱们应该尽可能的去招商，招商一旦成功，对我们来说，虽然利润是低了点，但会节省好些营销费用，也会少派过去销售人员。”

　　张瑞的意思许宏涛明白，前不久一次见面谈事时，两人谈过营销人员及员工的安全问题，尤其是营销人员，整天在外面跑来跑去的，又因为工作需要，经常会宴请或被客户所请，有些人在喝酒时会控制不住自己，会喝醉，这些都让他们操心。

　　张瑞的话，让许宏涛下定决心：兰州市场还是得找代理商，尤其在目前人生地不熟的情况下，得依靠当地人帮助，也许才能打开市场。

　　刘明辉也讲了了解到的铺货情况。现阶段，兰州铺货还没有特殊费用，依靠的依然是代理商的人情面子，以及商品的卖相、利润空间等本身因素。

　　许宏涛说：“我们的品牌优势并不明显，说真的，产品卖相也一般化，和别的酒厂的同价位产品基本持平。当然，这也正常，过度包装会增加成本，如果包装华丽，售价较低，有些消费者就会怀疑产品质量。因而，我和张总意见一样，尽量招商。但是，我们得提前制定些促销或铺货政策，在招商的时候，如果不是很理想，就得马上实施办法，确保铺货和前期销售成功。之后，视情况再决定促销办法的实施。”

　　“对，进入一个全新的市场特别不容易，虽然咱们的品牌影响力越来越大，但毕竟范围有限，基本还是一个地方性小品牌。但是依这两年的发展势头，会越来越好的。”

　　大的方面敲定之后，许宏涛他们和张瑞告别，连夜回到了酒厂。从第二天开始，许宏涛向办公室讲了兰州和河西的基本情况，要求他们出台相关的配套促销政策。

　　刘明辉则从现有的销售人员