酒道

　　里很高兴。他安排把包装材料的款项打过去，要求那边都按5月底前完成生产并送过来。他想着6月底前完成灌装，之后马上带领销售人员出去招商、协助铺货。

　　张瑞陆续打过来20万元，说她和先生商量好了，暂时不买房了，等个一两年之后吧。通过电话聊天，许宏涛也基本知道了张瑞的婚姻情况。张瑞的先生是她的大学同学，毕业后分配在市里一个单位上班，他的老家也在左安县，父亲原来在左安县工作，现在退休了，回到农村和老伴生活在一起，他们在县城里有一套楼房，是前些年买的。张瑞的先生姓周，小周想在县里买一套大些的房子，自己居住，父母那套先留着，如果父母从农村来到县城，就可以居住。张瑞觉得先生小周一个人在市里，应该在市里买房，小周住着方便，以后万一自己到了市里，也就不用为住处考虑了。但意见没有取得一致，张瑞提出入股酒厂，小周也愿意，于是，这笔钱便打到了许宏涛提供的账户上，成为厂里的启动资金。

　　许宏涛打算招聘一批35岁以下、形象和素质都比较好的业务员，到各个县去，帮助经销商铺货，之后，每2至3个县派驻一名业务员，业务员的任务是巡查市场，及时提醒代理商补货，了解市场销售情况。当然，不但要了解自己产品的销售和每家每户的库存量，还要掌握每个客户的销售能力，让他们把这两款酒作为主推产品。这一切，要用工作日志的形式记录下来，每月形成总结性文字。更重要的是，每个业务员的负责区域内销量，和他的收入挂钩，由客户的销量对业务员核算奖金，只有这样，业务员才能有充足的动力。

　　许宏涛再三考虑，按目前两市15个县级市场来考虑，最少需要5个以上精干的业务员。现有的业务员中，基本能胜任的仅有小刘一人，柳中强年龄偏大。于是，销售科业务员的人选成了一个迫在眉睫的大问题。

　　许宏涛让徐厂长对来应聘的年轻人进行初步了解，文化程度在高中以上，形象好，吐谈自如，善于沟通交流。进行初选之后，由他亲自把关进行复审。许宏涛和这些人分别进行了交流，了解他们的家庭情况、学习情况、兴趣爱好、志向等，甚至他还问到他们的酒量。

　　定下来的这6个人，许宏涛让办公室里登记了他们的详细情况，并让他们随时保持通讯畅通，等候上班的通知。

　　许宏涛和张瑞打电话时，谈了自己招聘业务员的事，并说要对这些没有从事过经营活动的年轻人，进行必要的岗前培训。

　　张瑞当即说道：“我觉得如果你来培训，会比请来的培训师好许多。原因是那类培训师实战经验不足，授课多是凭讲稿，所讲内容中有的问题和现实完全不符，没有可操作性。二是那些人收费确实特别高，培训几天，没有几千元下不来。因而，你如果亲自培训，还会好些。”

　　时隔不久，张瑞给许宏涛发来了培训提纲，题目是《如何做一个好的酒类业务员》，标题下面有一段话，许宏涛觉得写得特别好，抓住了培训的目的和意义。他觉得张瑞真是一个多面人才，如果她能来办公室里，任何问题都会解决掉的。

　　这段话是这样说的。

　　优秀的人物都是从基础做起的，只有掌握了该行业的基本技能，才能熟悉自己的行业，才会在这个行业里立于不败之地。古往今来，这类例子不胜枚举。朱元璋出身农民，知道民间疾苦，立国后特别痛恨贪官污吏；毛泽i东深入农村，写出了《湖南农民运动调查报告》，掌握了农民运动的基本规律，后来提出了“枪杆子里出政权”，最终创造了新中国；当代企业家任正非，带领几个人在破旧的房子里创业，创出了华为品牌；满大街跑的力帆摩托车，其老板尹明善47岁时，由摩托车发动机做起，创建力帆摩托车品牌，占据国内摩托车市场很大份额……

　　之后，张瑞给许宏涛列出了提纲，分别是：1，怎样判断一个好的终端零售店。2，怎样和老板打招呼（至深入交流）。3，怎样才能打动老板，把自己的产品摆到他的货架上。4，怎样维系和终端零售店的长期关系……

　　除此之处，张瑞还罗列了几条和代理商有关的大纲：1怎样选择一个好的代理商（人品、经济实力、个人能力……）。2，怎样和代理商合作（既服务于代理商，又要代理商为自己所用）。3，怎样才能保持和代理商的合作关系（利益、服务、感情）……

　　许宏涛看过张瑞远在200多公里外为自己列出的培训提纲，特别感动。自己只说要培训新招的业务员，她马上理解并领会了他的意思，列的提纲又是这么具体，说出了他想说却没有说出的心里话。说真的，许宏涛经常感到自己的口头表达能力不错，但要他把刚讲过的写出来，他却不行。别人写的稿子，偶尔用词不是很准，他能看得出来，但让他写，他却不能。