酒道

　　整。

　　许宏涛知道，漠柳营是一个特别有潜力的市场，这个潜力有下面几点，第一是人口众多，全市有近300万人口，因而，如果做好了，这将是一个巨大的市场。第二，这个城市经济条件比较发达，北部山区出产石油，工业基础好，有钱人比较多，有发展潜力。第三，这个城市的人们比较喜欢喝酒，比较豪爽，白酒以及啤酒的销量都是比较大的。但是不足的是这里的人们很难认同同一品牌，如果一个很好的牌子被别人代理了，别的有实力的大户就开始放弃这个品牌，有个别品质较差的人，就会编造谎言，诋毁这个品牌，之后抬高自己所拥有的品牌。如果这个代理商和自己关系不错，人情面子上过不去，他就会适当的接些货，但并不尽力去卖，只在顾客非要不可的时候才卖。还有一种人，看到某人代理的品牌火起来了，便从外地的代理商那里往回倒腾，专业术语叫窜货。他们倒回来的货，往往卖得比较低。这样就把市场秩序搞乱了，把利润空间搞没了，那些名正言顺按程序接货的门店，发现没利润了，也就不卖了。因而，这个好不容易做起来的品牌也就坏掉了。

　　许宏涛给厂里当业务员的那些年，认识这边的兄弟俩，他们在漠柳营市边上的家里有个商店，这俩兄弟看到本市有人代理的口子窖销得很好，便从外面往回倒腾。他们平时贩卖羊毛，有一辆3吨的小型货车，每次贩卖羊毛到外面，回来的时候总会找当地经销商，往漠柳营倒腾销量比较好的酒，挣个几百近千元。因为他们拉回来的几百件畅销白酒，一两个销量好些的门店就接收了。时间一久，别人就知道了这兄弟的行经，把他们称为“倒怂”。

　　他们在漠柳营看过几个较大的烟酒店之后，下午回到宾馆，许宏涛对负责漠柳营的业务员说：“小巩，你留意一下，或抽空去联系一下，看漠柳营范围内的几个巨幅广告牌的广告位是怎样租赁的，还有别的广告位，也了解一下，如果不算太贵，就租赁下来，做些广告。改天我让张瑞部长到电视台去了解一下电视广告的费用，如果咱们能接受，适当的投放一些电视广告，扩大一下影响力。”

　　许宏涛说完，想了想又说：“我们在丝毫不放松现有销售策略的前提下，还得有所创新，而这个创新，就是大力招收开发商，让他们参与进来，投入资金，参与经营，这就跟政府的招商引资差不多。陕西的西凤酒、山西的杏花村、陕西的太白酒，包括在全国具有巨大影响力的五粮液，其旗下也有众多的子品牌，纷纷在攻城略地，因为只有这样，借力打力，才能迅速完成扩张。大家都知道，白酒这行业，虽然利润巨大，但开拓市场的前期，投入也是特别大的。一个市级市场，包括下面的几个县，没有几十万是启动不起来的。卖不了三百万以上，就是赔钱的。因而，我们每开发一个市场，都是慎之又慎。在这种情况下，招商引资，找别人来开发，就成了我们工作的重中之重。”

　　几个人商定基本的思路之后，刘明辉看许宏涛不再说话，似乎在思考问题，于是对许宏涛说：“我们到旁边房子里去了，有事你就打电话。”许宏涛说声好的，他们几个就告辞出去了。

　　许宏涛这会儿想的是怎样才能有巨大的资金支撑，让他有能力扩大生产规模，招收更多的优秀人才，加入到这个团队中来，去开拓更大的市场，让产品的销量得到大幅度提升，企业得到迅猛发展。

　　许宏涛看看时间，这会才九点钟，便拨了张瑞的电话。

　　张瑞说：“我在家里，刚从外面回来不久。”许宏涛说：“你如果不忙，我想和你谈谈。”张瑞笑着说：“我忙什么呢？在家里也就是望望电视，喝喝茶，偶尔看看书。你说吧。”

　　许宏涛说：“我先说眼前的事，我今天看了漠柳营的市场，这边实力较强的门店多，而且各有较为固定的客源。这边的人有个特点，大多数一旦有了一定实力，就宁做鸡头不做凤尾，根子上是不服别人的。因而，根据这边的市场特点，我打算明天去拜访一下这些有实力的客户，鼓励他们来厂里开发属于他们的单品，让他们帮咱卖酒，达到共同繁荣。另外，我总觉得咱们这样常规发展有些缓慢，虽然企业发展了，规模也大了许多，但是因为资金的制约，我总觉得这样发展不是最理想的状态。”

　　张瑞认真地听着许宏涛的话，等许宏涛停下来之后，她说：“你是怎样的打算，说出来我帮你分析一下。”

　　许宏涛说：“眼下咱们要征地，如果征100亩，按常规程序，也许征地费用需要350万。另外，别的不建，仅仅是修建地下酒窖，购买酒坛，做围墙，恐怕又得200万。还有，前段时间咱们定下来的新产品如果全面上市，恐怕也得100万开外的资金投入。如果另开辟新的市场，就得增加产量，市场也得有前期投入，因而，这