酒道

　　杨梅也发传单，但发了一会儿，气鼓鼓的进来了，对许宏涛说：“我向走过来的人发传单，但有人不接，有人接了没走几步就扔掉了，而扔掉的这些传单，马上被捡破烂的老头老太婆拾去，塞进提着的编织袋里，这明显是卖了破烂了。咱每份花好几角钱印的，到了这些人手里，好像成了一文不值的垃圾，要扔难道不能走远些再扔？这不是明摆着欺负人吗？”

　　许宏涛笑笑说：“都是这样子，有些客人是做食品或饮料的，发传单的人又不知道，遇人挨个发，这些人拿到以后，觉得用不着，就随手扔了。这类事多得很，你不要生气，很正常。发出去一万张传单，能招到一个客商也就不错了，哪能每一张都被别人拿去仔细看？你这心态差得远。”

　　杨梅没有说话，心里仍然不痛快。许宏涛看到这会展厅里没有客人，大家都坐着，于是说道：“我以前出去，在人家的商店里，遇到顾客听说我是丘泉酒厂的，会说：‘你那酒能喝个啥，喝了把人头疼的。’我一点也不生气，会给这人敬上一支烟，并且点上火，之后笑嘻嘻地问：‘你喝的是哪种，喝了多少？’之类的问题，如果他回答喝的是低价位的，我会提议他喝好一些的试一下。如果他喝的是价格比较高的，我会说你喝那么多，肯定会头疼，以后少喝些头就不疼了。无论怎么样，我是不生气的。你为这个生气，是何必呢？”

　　许宏涛说完这些，对杨梅又说道：“坐下来歇着，或者去这个楼上各个展位看看，看人家是怎样陈列产品的。咱这在大厅，也好找回来。”

　　地处北方的许宏涛，在糖酒会上，见到了许多南方酒厂，虽然当时对于有些酒厂并不了解，但后来，他知道这些酒厂也特别厉害，年销售百亿上下，如金沙酒、习酒等。

　　来到他们展厅的客户，小白或刘明辉首先要上前打招呼，问好，之后大概介绍一下自己的产品，出厂价、零售价之类，并向对方讲，还有根据价位不同，设定的不同档次的返利之类。并且说本厂除诚招代理商之外，还有多种合作方式，买断、开发之类，都行。并且说本厂的产品很受欢迎，在好些市场有不俗的表现，年销售上亿元。

　　所有业务人员对外的说辞，许宏涛都实际要求过，他要求每一个人，说起自己的厂子和产品时，都要正面去评说，都要充满信心。他曾说：“自己对自己的产品都没有信心，别人怎么对你的产品产生信心和信任？你整日奔波，在用这个品牌所产生的利润来养家糊口，你说出不利于这个品牌的话来，就是在砸自己的饭碗。”

　　除了信心满满地介绍自己的厂子和产品外，对于有意向的客户，他们会索要联系地址和联系方式，并且恰到好处地了解他们的信息，在哪个省，市里还是县里，代理什么品牌，销量怎样之类的问题，这几个问题一下来，对方的能力和实力也就掌握得差不多了。当然，这些人说的话里面，也许有虚假的可能，但不管怎样，该问的还得问问，好些关系也正是在交流中建立起来的，只有通过交流，才能拉近关系。除了把自己的联系方式留给客人，同时，也要把客人的信息尽量记下来，以后如果需要，还得打电话，询问有没有合作的意愿。这种方式叫跟进或回访。

　　打招呼的环节，许宏涛基本不用上前，但他会关注着客人。如果客人有进一步交流的苗头，他就会适时的参与进来，再通过刘明辉或小白的介绍，他庄重登场，向客户谈论名种各样的合作方法，只要客户满意就好。

　　时间在静静地流逝，许宏涛他们送走了一批又一批操着不同口音的客人，郑重其事地把印有酒盒酒瓶图案的宣传资料和名片递到他们手里，和有些人还握手道别，显得很是亲热，仿佛老朋友一般。

　　到了下午五点多时，游人开始变少了，许宏涛有些失望，一天时间就这样完了，连一个客商也没有招到，这不免让人沮丧，但没有办法。虽然心里感到不美气，但他作为这一帮人的领头人，风范还得有，否则会影响士气。这样一想，他的心里也就释然了。

　　还有一个原因，许多时候，许宏涛都会觉得自己最大的好处是心态比较好，虽然对某些事抱有特别大的希望，也投入了全部的热情和精力，但事情并没有做好，在这种情况下，他会懊恼，但这种情绪只有一会儿，转瞬即逝，他不会在没有挽回余地的事上去纠缠，也不会因为这类事而影响情绪，他觉得这也许是个长处。其后不久，他在电视上看《易中天品三国》时，发现曹操就是一个在逆境中不丧失意志的人，这点让他特别欣赏，也深受启发。

　　许宏涛转向对面的展位，那是贵州一个酒厂的，许宏涛以前并没有听说过这个酒厂，但看人家宣传的阵势，绝对不是一个小酒厂。后