酒道

　　或三件、五件以上，可以每桌送两瓶饮料和一包烟，作为婚宴用酒特殊对待。”

　　许宏涛说：“对于这些，你们几个商量一下，该怎么搞，弄一个方案，我看一下就行。反正是要把市场打开，这是咱们唯一的目的。”

　　两个人谈了别的市场上的现状，许宏涛说：“目前情况，只能放手一搏，至于后果，不能想太多。效果怎样，也许只能等一年后或更长时间，才能看清。畏缩不前，什么也不会有。”

　　到半夜里，许宏涛还在看着外面朦朦的月光，或是路灯的灯光，难以入眠。

　　刘明辉和巩新亮他们都能力不错，很快便和兰州几个区的老板们谈妥了，也开始签订代理合同。同时，广告宣传的工作也全面展开，仁酒系列是兰州的重点宣传对象，街头的广告牌、酒店、宾馆等各处，陆续都出现了仁酒的广告。这天，许宏涛和刘明辉他们，联系了市电视台，商谈了投放广告的具体事宜。此前，他们已经在漠南市和西铜市的电视台上投放了广告，虽然频率不高，但基本都在黄金时段。

　　重点工作谈妥之后，许宏涛向西而去。他先到武威，和自己的业务员在一起吃了次饭，开了个小会，听了他们的工作汇报，总的来说，招商比较顺利，各县区已经跑过几次，好几个县的代理商已经确定，代理合同也签了几份，只等打款上货。对于这边的市场，许宏涛心里清楚，零售价二百起的仁酒系列，销售量一定不会太好，他寄予较大希望的，还是皇甫系列酒，因为这一系列产品的价位，更适合于乡镇一类的农村和县城。其实，说老实话，这一系列酒也并不便宜，起步产品的零售价都在50元以上，最高的那款超过了二百元，这在当时，也是高于别的厂家产品的。

　　许宏涛接手酒厂之后，淘汰了所有的老旧产品，所出新品在市场定位和价格上，都是略高于别家产品的，虽然许宏涛和张瑞一直以来没有发生过意见相左的事，最多是某人的意见对方从心里不太认同时，简单地应付一下。这样的行为，也许会让别人觉得是不负责任，但由于双方经常性的交流，在许多重大事件上和方向上已经达成共识，心灵上产生了默契，因而，在这一问题上，意见是高度一致的。

　　之所以定价略高，这是因为，他们都觉得物价在上涨，要让产品有前瞻性，在价位略高、利润空间略大的情况下，可以通过促销手段降低实际价格，一旦销量平稳，可以减少促销，增加利润。另一个好处是高虚价低实价，会让消费者觉得在享有足够面子的时候，并没有多掏钱。

　　对于这一点，他们谈过这样的例子，人们一提起宝马奔驰汽车，都知道是豪华车。人们一提起力帆汽车，都知道是造摩托的改行造汽车。在讲究面子的那里，牌子是特别重要的。

　　在武威待了两天，许宏涛了解完招商情况之后，向西去了金昌。金昌的地盘并不大，主要是这里出产镍，有个金川公司，因此这里可以算作工业城市，聚集了一定数量的人口，但总的来说，并不算多。

　　许宏涛见到了派到这边的两个业务员，了解情况后，告诫他们要沉下心去，把市场做细做深入，一定会有较大收获的。

　　离开金昌，前往张掖时，许宏涛让小白不要直奔张掖而去，在高速上遇到指往县城的出口时，就下去看看。这是因为，派到这边的四个业务员，两人一组，正在下面的县里开展业务，了解市场，物色合适的代理商。

　　许宏涛向业务员打电话告诉了自己的行进位置，双方约定了大概的见面时间。下高速进入县城后，在约定的地点，许宏涛见到了来这个县的业务员，许宏涛请他们吃饭，了解这边的情况。其实，跟许宏涛当年情况也差不多，只要努力去跑，总会找到知音的。前天，他们已经跟另一个县的客户签了合同，那人正式成为了丘泉酒的代理商。更让业务员和许宏涛高兴的是，那个代理商主动提出，自己首次打款三十万，上全所有的产品。这个好消息给这几个业务员带来巨大的信心和动力，也让许宏涛信心倍增。

　　许宏涛说：“我晚上和办公室王主任联系一下，让他联系一下你们，把具体的情况搞成一个材料，等这边打款后，咱们内部先宣传一下，对大家也是个鼓舞和鞭策，也会产生强大的激励作用。再说，表扬先进，也是我们的一惯原则。”

　　许宏涛依然请这几个业务员在一起吃了饭。出门在外，真有他乡遇故知的感觉，大家都很高兴，谈笑风生，自然免不了会谈到当地的白酒行业，许宏涛早年就知道这里有甘肃白酒行业的最强阵容，滨河集团、丝路春酒业，都是甘肃白酒行业的佼佼者。有这样的强大对手，这边的业务员自然有压力。但凡事都有例外，邻县刚签合同的那个代理商，就是因为没有代理到大品牌，被同行看