酒道

　　方案，否则到时又会手忙脚乱。

　　市场上的竞争是永远存在的，没有任何一个市场只有一个厂家的产品。许多市场上不但有本地产品，也有外地产品，而这些外地产品多是一线知名品牌，有些则跟许宏涛他们的产品一样，正在开拓市场，因而，要想把自己的产品销售出去，永远有竟争的对手，也永远得和别人竟争。

　　好消息接踵而至，首先，刘明辉那边的市场上，销量逐渐看好，虽然量不是很大，但却在逐日增加。而且销售的多是一二百元的产品，这类产品具有较强的盈利能力，这让许宏涛欣喜。他打电话告诉刘明辉，让他们一方面加强自己产品的宣传和销售力度，另一方面，要及时了解别的厂家的产品在市场的动向，以便做出相应的对策。刘明辉心里也特别高兴，他说：“这个你放心，我会把这些作为重点工作去做的。”

　　到元旦前，刘明辉因事回到厂里，许宏涛和他见了面，一方面他想听取详尽的汇报，另一方面，许宏涛也想听听他的看法和建议。

　　两个人是在许宏涛的办公室里交谈的，对于已知的情况，刘明辉没有多谈，他只是详细谈了兰州市场的销销现状，以及自己对市场的看法。刘明辉说：“兰州市场上的白酒绝对不比别的市场少，但总的来说，没有特别火爆的产品，有那么近十种产品，都卖得不错，已经形成了各自固定的销费群体，占有了一定的市场份额。因而，现阶段情况下，我们要想挤垮那些成熟品牌，基本没有可能。我们只能稳中求进，因势利导，踏踏实实一步一个脚印慢慢来。因为，那些成熟品牌的固定消费者，面对任何一个新品牌，即使你广告打得再凶，他们也不会马上转向你。”

　　对于刘明辉的看法，许宏涛是认同的，他说：“确是这样，对于那么大的市场，我们确实没有鲸吞的能力，这些年好些大厂子，在市场大手笔投资，企图一举拿下，但往往效果并不理想，投进去的钱多年才能勉强收回。因而，投资得慎之又慎。咱们对于兰州市场，确需你说的那样，稳中求进，一步一个脚印。合理安排广告等投资的费用，用高素质的人员，把服务做到极致。关于这些，你抽空和巩新亮谈谈，把指导思想谈透。”

　　刘明辉走后，许宏涛去厂区里随意走走，他想到前不久在某个报纸上看到的“稳健”二字，说的是国家对经济的发展思路，他想，于自己的企业来说，以眼下这些市场为母体，努力运作的同时，也确实需要稳健，千万不要盲目跟风和冲动投资，因为那样一招输了，便会满盘皆输。

　　第二年开春之后，关于上个年度的各种汇总出炉，许宏涛发现兰州市场和河西各市都有收获，尽管大小不一，有些县区甚至盈利不大，但没有亏本，这点让他欣慰。兰州市场虽然是第一个年度，但也有二百万的盈利。当然，盈利能力最强的三个版块，依然是漠南、西铜和团购部，这点也完全在许宏涛的意料之中。

　　厂里照例举行了总结表彰大会，十多位先进销售人员分别获得一至三万元的现金奖励，优秀工作者也获得二千至五千元的不同奖励。关于本年度的工作，许宏涛讲得比较含糊，只说各位要尽心尽力完成本职工作，今年取得更大的成绩。其实，关于企业下个年度的销售目标，他有自己的想法，也和张瑞商量过了，只是没有形成具体的文件，也没有和厂里中高层正式谈论。

　　关于厂里的发展方向，许宏涛曾经一度打算经营好现有的市场，每年除养活一百多名员工外，于他和张瑞两个股东来说，每年还有超千万的收入，说实在的，这已经很不错了。对于普通人来讲，这是想都不敢想的事。但是，许宏涛看到报表后，却突然有了更进一步发展企业的想法。这是因为，他又一次看到舍得酒业和水井坊上市后的宣传资料，觉得应该好好拼一把。

　　但这一把该怎么拼呢？他一直拿不定主意。

　　许多天里，他都在想，是该集资，扩大生产规模和销售范围，以求企业发展，还是成立一个新的公司，开发几个中高端单品，独立运作？但理智告诉他，应该在企业整体发展之后，再成立单独的公司运作中高端单品，这样才算得上稳健。但要把企业发展起来，以现在的情况，也许得五年左右时间，就这还得保证每年都有上千万元的纯盈利。做到这样，也许很容易，也许会有些难。因为无法预测自己销得好的市场上，会不会突然杀进强有力的品牌来。如果有人来搅局，盈利就会大打折扣。因而，于许宏涛来说，总觉得有危机感。

　　每当困惑的时候，他就会特别想和张瑞谈谈。许多时候，觉得有特别好的想法，兴致勃勃地打电话给张瑞时，她会非常温和地附和他的看法，对他的想法，也会适当的肯定，但会提些委婉的建议。许宏