酒道

　　，第一次喝了之后，绝对不会喝第二次。这样也好，你先向顾客零散介绍，让顾客先尝尝，试喝一下，以后顾客信任咱的东西了，再大量上货。”

　　两个人说完之后，说些闲话。胡老板说：“你们给别的商店不上货？”许宏涛说：“在别的县是全部上货，但在咱们漠南地区，准备每个县找几家销得好的供货，虽算不上独家经营，但也跟独家经营差不多。这样做的目的，是为的让这些客户能把价格卖到位，只有这样，这些客户才会尽力去卖。于我们来说，供货上也方便些。”

　　许宏涛把自己所有能想到的优点全部说了出来，老胡并没有接他话题，等许宏涛说完了，老胡才慢悠悠地说：“你说的也许是对的，但你想过没有？如果你选中的这几家，对你的酒销量是不好不坏，每年销个几十件，到头来，总量也不是很大，怎么办？”

　　老胡简单的这几句话，居然把许宏涛问住了。许宏涛以前是考虑过这个问题，但他做事总喜欢向好的方面去想，对可能产生的不良后果，他并没有仔细去想，更没有想到应对之策。如今，老胡一提出来，他也感到问题确实存在着。

　　没法回答老胡的问题，许宏涛只能含糊其辞，后来，他问老胡：“你觉得这个问题该怎么解决呢？”

　　老胡脸上依然没有表情，他只是淡淡地说：“我也没有什么好办法。但根据我的经验，一种商品，如果把市场打开了，一部分商店即使不卖，或不愿卖，也不会对整体销量产生大的影响，顾客到这个店里去找，没有，他就会到另一个店里去找。但是，打开市场，让大部分销费者认可，特别难。尤其是有很多同类产品的情况下，打开市场确实不容易，得想办法，得用别人没有用到的办法。”

　　许宏涛听着胡老板的话，觉得很有道理，但该怎么办呢？他心里没底。按照厂里的销售策略，是每个县派一个销售人员，三四个或七八个县的销量，也就可以使这个厂子活下去。这种经营模式，已经维持了好几年了。但许宏涛觉得，那样是不行的，但究竟该怎样发展，向哪个方向发展，他又没有很明确的目的。再说，即使有目的和方向，也不是他说了能算的。他一个小小的业务员，能有多大的发言权呢？

　　许宏涛告别了胡老板，提着装着样品的纸箱子，到漠南地区下辖的一个县去，这个县名叫锦县，离漠南市不远，算得上最近的一个县。锦县县城在一个山沟里，地势狭长，一条小河穿城而过，小河两边，群楼林立，但都是些六层以下的，有新有旧，而且大多依地势而建，在远处去看，横七竖八，一点儿也不整齐，但走近了，看着倒也顺眼。

　　许宏涛坐公共汽车从山坡下到县城，心中对这座县城充满期待。他想，在这座县城里，最少也得找三到五家销售能力强的门店，去重点销售丘泉酒。太少的话，确实卖不了多少，他要的是销售数量，数量太小，效益之类无从谈起。

　　这天到达县城之后，已经黄昏了，许宏涛在街道找家饭馆，吃了一碗面，提着自己的样品酒纸箱，开始在街道各处去寻找价格合适的宾馆。这次出来之后，他没有再去住那些私人小店。那些小店条件太差，多光线不好，床单被套长时间没有换洗，而且地面也污秽不堪。他下定决心，不再住那些不正规的小店了。

　　在街道的一边角落里，有一个规模很不错的宾馆，三层楼房，一楼是门面，开着些门店，进了院子，有一排房子，边上一间是登记室，许宏涛上前一问，每间房子十元，房内没有卫生间，楼道一边的顶端有公共卫生间。服务员很热情，是个四十多岁的男人，主动提出带许宏涛去看房子，许宏涛跟上二楼去，进房间一看，很不错，虽然不是标间，但卫生状况没有任何问题。于是，许宏涛便决定住在这里。

　　许宏涛洗了脸，躺在床上休息，思考着明天又该在街道上一个店一个店的去观察了。这其实也是对市场的全面了解，刚到一个陌生的地方，对总体情况了解一下，其实是非常有必要的。

　　正想着，外面有人敲门……