酒道

　　许宏涛沉思片刻，之后说：“这种事要办好，得有里面的人帮忙，没有熟知政策内情的领导帮忙，我们对政策并不了解，就会特别被动。如果有人愿意帮助我们，这事办起来就会特别顺利，也会得到政策的极大照顾。”

　　“就是，得有人帮忙。”张瑞说，“这样吧，我把政策再了解一下，看最大限度能到什么程度。其次，每个县的政策又多少有些不同，县领导有很大的决策权和自主权，咱们看情况吧。”

　　许宏涛要谈的第二件事，是产品的销售问题。从成都回来之后，许宏涛一直会想起安徽那个酒厂特别高调的广告活动，但他又不知道具体向那些人学些什么。许宏涛曾想，模仿那个酒厂设计一套促销方案，但又觉得根据自己了解的市场现状，那种方式并不可行。有钱人多得是，做白酒的有钱人也多得是，但有钱人的目标都是大酒厂，都是知名品牌，用后来的一句话说，是自带流量的那种。许宏涛听旷总讲过一个很大的客商，那人是南方人，在成都做生意，他和两个朋友合资成立了一个公司，资金实力特别雄厚，在西凤酒厂开发了5个单品，每种又有两种不同的酒精度，酒名以朝代命名。在茅台酒厂下面的公司也开发了产品，也有好几个单品。还在泸州老窖那里开发了好几个单品。听说还和几个实力雄厚的厂子在谈，还在谋求开发更多的品牌。旷总说他们厂给印过包装，都以万件起步，价格低些的都是以两万件、三万件起。他去过那人的库房，在城外一处立交桥下面，里面特别宽敞，产品码得像山一样，一个单品就像一个山头，十多米的汽车直接开到码子旁边装车，装个一千多件跟没拿一样。许宏涛知道，这种规模的商人，其实买个酒厂，或建个酒厂，完全不存在什么问题。或者小规模的酒厂，建几个也不会有问题。这种人，有经济实力，也有网络，是不会和小厂合作的。而愿意和丘泉这种厂子合作的，多是中等或中等偏下实力的，能一下子拿出50万元的并不是很多。因而，那个酒厂铺天盖地的宣传势头，看着似乎很好，但实际的情况也许并不是想象中那么乐观。

　　面对这种情况，进入淡季之后，又该想些什么办法，提高产品销量呢？

　　许宏涛提出之后，张瑞说：“我们可以在淡季搞搭赠，让经销商针对宴请类搞搭赠活动，这类宴请活动主要针对婚宴、暑假期里的谢师宴之类。当然，搭赠可以针对某几款产品，也可以针对所有产品。可以搭赠同款产品，也可以搭赠饮料，这些得筹划一下。”

　　“对，这是个好主意，以前咱们虽然也搞过这类活动，但是总体来说，都是有些成效的。这个任务交给办公室吧，先搞个方案出来，之后咱们再实施。”许宏涛说。“也不知是我这人心劲太强，还是怎么的，总的来说，我觉得企业发展得还是有些慢。”

　　“其实，制约我们发展的根本原因是资金问题，如果有足够的资金，我们就可以开拓更大的市场。市场的规模大了，销量提升上去的可能性也就会更大。市场如果太小，发展的空间也就受限制了。当然，在现有的市场内，各方面还得巩固好，不能让别的品牌有太大冲击，更不能被别的品牌占领。”

　　“确实是这样的。”许宏涛说，“坚守好现有领土特别重要，但是开拓市场也一样重要。我以前参加糖酒会时，见到舍得酒的招商展厅里，每一个省都有单独的分公司，负责省内的招商和市场管理。我见到的那些年轻人，全穿着深蓝色西装，白衬衣，打着有斜纹的领带，精神抖擞。从这一点上，完全看得出舍得酒业资金势力的雄厚。因为每成立一个新的公司，前期都得有大量的投资。”

　　“就是，前期投资确实很大。”张瑞说。“我刚才想，我们可以在适当的时候开个会，下发一个通知，让每一个业务员在开展本职工作的同时，多联系开发的客户，把这个当作重点工作来搞。虽然我们以前对业务员提出过这样的要求，但是我觉得还不够。此外，我近期准备对团购部的业务经理们开个会，让他们拓展业务范围，把销量搞上去，做到淡季不淡。其实这几年好些单位的公款接待特别多，酒的用量也特别大，因而，得把团购工作作为重点工作去抓。”

　　“就是，这些事你看着安排吧，我觉得，咱们可以学习传销的某些方式，让业务员们发展些二级业务员，对这些人，咱们不给提供任何费用，但对于他们销售出去的产品，咱们给予回扣，同时，对于发展了这名业务员的客户经理，也提供一定比例的现金奖励。这样的话，咱们的销量肯定就会增加。像有些保险公司一样，发展的业务员特别多，每个人有很小的一点销量，但汇集